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開辦健身房前期都會(huì)進(jìn)行會(huì)籍、教練的銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)，但想通過短期的培訓(xùn)，獲得銷售能力全方位的提升，很難辦到，畢竟每一個(gè)場(chǎng)景中我們遇到的情況都是復(fù)雜多變的。

全方位的提升很難，但從話術(shù)層面去提升我們的成單率，這是有可能的。

一個(gè)成功的銷售一定是經(jīng)驗(yàn)豐富或者準(zhǔn)備充分的，遇到任何的拒絕理由，都有相應(yīng)的對(duì)應(yīng)方式。依據(jù)這種規(guī)律，如果我們將客戶常見疑問或者拒絕理由，使用固定的模板進(jìn)行回答，培訓(xùn)期間只需要要求記住模板內(nèi)容，這樣就能大概率的提升我們的成單率。

常見的拒絕理由無非下面幾個(gè)：

“我沒有足夠的時(shí)間”

“我不想買那么久”

“這有點(diǎn)太貴了”

“這么多的課程安排，”

“這已經(jīng)超過我的支付能力了”

這些拒絕理由都是可以通過話術(shù)進(jìn)行化解的，但很多時(shí)候由于我們培訓(xùn)沒到位，新人不知道如何回答，白白流失了這些珍貴的資源。

針對(duì)這些客戶常見的拒絕理由，自然能有一些話術(shù)模板能夠應(yīng)對(duì)。授人以魚不如授人以漁，在之前，我們先說一下，模板存在的內(nèi)在邏輯， 理解了邏輯，你就能自己做一些模板了。

銷售的話術(shù)版模板依據(jù)3F原理來寫：“3F”＝Feel+Felt+Found。

Feel，感覺，承認(rèn)肯定對(duì)方的感覺，尊重、肯定對(duì)方的感覺，即使你完全不同意對(duì)方的說法，也千萬不要立刻反駁；

Felt，感受過，順著對(duì)方感覺再表達(dá)自己遇到的與之一樣的感受，拉近彼此距離；

Found，發(fā)現(xiàn)，在對(duì)方感受之余，迅速提出新感受。

這樣做的好處是讓你自己的話，顯得不像是說教，更像是一個(gè)感同身受的過來人在分享自己的經(jīng)驗(yàn)，這樣更能讓人接受。

以下是兩個(gè)示例銷售話術(shù)模板

“嗯，您說得對(duì)，（插入他拒絕的理由）

老實(shí)說，如果是我（插入我自己的經(jīng)驗(yàn)）

不過+（插入我自己的發(fā)現(xiàn)）”

“我理解你的感受，

我的一個(gè)客戶xxx，在開始時(shí)有同樣的感受并且擔(dān)心（插入他拒絕的理由）。

他們發(fā)現(xiàn)的是（插入我發(fā)現(xiàn)的成功故事）”

簡(jiǎn)單的舉兩個(gè)健身房常會(huì)遇到的銷售場(chǎng)景：

1.“年卡2000元一年，怎么這么貴？”

“嗯，您說得對(duì)，這個(gè)價(jià)格真的不便宜

老實(shí)說，如果是我，可能也覺得咬咬牙才能消費(fèi)得起。

不過一分錢，一分貨，以我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)值這個(gè)價(jià)格，要不您試試？”

2.“我就算買了課也沒時(shí)間來上，要帶孩子太忙了”

“我理解您的感受。

我這邊也有像您一樣的媽媽，他們一開始也有和您一樣的感受，擔(dān)心買了課，沒有時(shí)間訓(xùn)練，達(dá)不到理想效果。

但后面，我們把時(shí)間提起安排好，預(yù)先計(jì)劃好每一天要做什么，繞后把健康問題的優(yōu)先級(jí)提升。之后，這邊我們又縮短了訓(xùn)練時(shí)間，從1個(gè)小時(shí)調(diào)整為45分鐘，這樣在每天午休的時(shí)候就可以完成訓(xùn)練。

通過一起制定計(jì)劃，他們處理好了其他的事情，就有了時(shí)間訓(xùn)練，然后在很短的時(shí)間內(nèi)就達(dá)到了他們預(yù)期的結(jié)果。”

這些話術(shù)模板都是可以根據(jù)自己的情況，用于不同的場(chǎng)景，不論是價(jià)格，承諾等等場(chǎng)景都可以用。

這個(gè)不需要我們逐字逐句去重復(fù)，完全按照模板來會(huì)顯得不自然。要明白，我們使用模板的目的是讓我們理解、養(yǎng)成這種優(yōu)秀思維模式，等你熟練了，在這種模式下，你可以融入更多自己的風(fēng)格，面對(duì)客戶我們就能做到收放得當(dāng)。

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