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在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)會(huì)員的爭(zhēng)奪與具有是當(dāng)前所有健身俱樂(lè)部工作的重中之重?？梢哉f(shuō)留住會(huì)員是健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也是健身俱樂(lè)部的服務(wù)目標(biāo)。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位，得到市場(chǎng)的認(rèn)可，吸引更多的會(huì)員，以及如何高效進(jìn)行健身房會(huì)員管理，是每一個(gè)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者都必需潛心探究的題目。

然而，現(xiàn)在大部份的健身俱樂(lè)部卻只注重吸收新會(huì)員，忽視對(duì)老會(huì)員深入細(xì)致的服務(wù)，對(duì)老會(huì)員的流失不放在心上。

因此，這也就造成了現(xiàn)在的俱樂(lè)部平均每年都有50％一60％的會(huì)員在流失。

熊大叔經(jīng)過(guò)多年的觀察，發(fā)現(xiàn)這種只注重新會(huì)員增加數(shù)的管理理念，已經(jīng)給俱樂(lè)部的發(fā)展帶來(lái)了難以估量的損失。

因此，熊大叔今天要來(lái)和大家聊一下，如何留住俱樂(lè)部會(huì)員。

●俱樂(lè)部要對(duì)會(huì)員流失的原因做到心中有數(shù)

雖然對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年流失10%-30%的顧客，是一個(gè)在所難免的客觀事實(shí)。

但是，作為健身房的經(jīng)營(yíng)者和管理者，不能不知道自己失去的是哪些顧客，什么時(shí)候失去的，怎樣失去的，更不能不知道這樣會(huì)給自己的銷售收入和利潤(rùn)帶來(lái)什么樣的影響。

因此，對(duì)于客戶流失的原因，俱樂(lè)部要做到深入、細(xì)致的了解。對(duì)于已拒絕入會(huì)或轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，俱樂(lè)部都應(yīng)該確認(rèn)其流失的真正原因，為今后制訂流失預(yù)防措施打下良好的基礎(chǔ)。

●建立具體的會(huì)員檔案，為會(huì)員提供科學(xué)的健身服務(wù)

在健身俱樂(lè)部的治理體系中，建立會(huì)員檔案能夠更加細(xì)致地服務(wù)予會(huì)員，并能指導(dǎo)俱樂(lè)部市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂。

會(huì)員檔案內(nèi)容包括，常規(guī)內(nèi)容（如姓名、電話），以及會(huì)員的某些個(gè)人信息，如生日、興趣、工作范圍等多項(xiàng)數(shù)據(jù)。

●增強(qiáng)俱樂(lè)部的服務(wù)意識(shí)，為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)

所謂優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，包括以下內(nèi)容：

及時(shí)性，俱樂(lè)部的所有信息必須及時(shí)讓所有會(huì)員知道。如課程表的鋪排必需及時(shí)提供應(yīng)會(huì)員。

便利性，盡可能地為會(huì)員提供最佳便利課程時(shí)間段鋪排。如俱樂(lè)部必需在會(huì)員方便或愿意的時(shí)間段為他們提供服務(wù)，價(jià)格也保持在是他們能夠承擔(dān)的范圍。

專業(yè)性，俱樂(lè)部必須具有高水平的教練員、后勤保障和工作服務(wù)職員，注重對(duì)他們的培養(yǎng)和進(jìn)步。這樣才能滿足不同層面的會(huì)員的不同需求，才能更好地樹(shù)立俱樂(lè)部的品牌形象。

殷勤性，俱樂(lè)部的服務(wù)必須考慮到會(huì)員進(jìn)入俱樂(lè)部到走出俱樂(lè)部期間所會(huì)碰到的所有問(wèn)題，并擁有解決這些題目的完美解決方案。如浴室的熱水水溫、健身區(qū)域、休息室的環(huán)境、整個(gè)俱樂(lè)部的文化氛圍等。

互動(dòng)性，為會(huì)員開(kāi)生日聚會(huì)、送生日賀卡、按期組織戶外流動(dòng)、會(huì)員聯(lián)誼流動(dòng)、舉辦免費(fèi)健身知識(shí)講座等，可以增進(jìn)俱樂(lè)部與會(huì)員之間的黏性，形成生動(dòng)活潑的俱樂(lè)部氛圍，增強(qiáng)俱樂(lè)部的凝結(jié)力。

●適時(shí)調(diào)整俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與模式，適應(yīng)會(huì)員的需求，提升服務(wù)質(zhì)量

在客戶流失的眾多原因中，有些原因其實(shí)是俱樂(lè)部無(wú)能為力的，如客戶住址搬遷、工作轉(zhuǎn)移等，客戶是不可能花兩小時(shí)來(lái)原來(lái)的俱樂(lè)部而拋卻其身邊平等檔次的俱樂(lè)部的。

除此之外，還有一些其他方面的因素，比如他們發(fā)現(xiàn)了更好的俱樂(lè)部或原俱樂(lè)部的健身項(xiàng)目或服務(wù)已經(jīng)沒(méi)有吸引力等情況。

雖然俱樂(lè)部對(duì)于這些主動(dòng)流失的客戶，沒(méi)有任何挽救辦法。但是俱樂(lè)部可通過(guò)這些主動(dòng)流失客戶，改進(jìn)俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)、管理內(nèi)容，從而減少客戶的流失。

一般來(lái)說(shuō)，絕大部分主動(dòng)流失的客戶流失的原因，都是由于俱樂(lè)部對(duì)其投訴和訴苦處理不當(dāng)以及俱樂(lè)部的霸王條款、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)、俱樂(lè)部一線員工和教練員對(duì)其怠慢的立場(chǎng)等原因造成的。

●寫在最后：

對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，只有細(xì)心地進(jìn)行調(diào)查與分析，采取適當(dāng)?shù)拇胧?，特別是適時(shí)調(diào)整俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理理念和方式，適應(yīng)會(huì)員的需求，才可以挽回即將流失和已經(jīng)流失的客戶。