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存量市場就是健身房里現(xiàn)有的客戶。健身房應(yīng)該優(yōu)先鞏固的，是自己的存量市場，也就是現(xiàn)有的健身會(huì)員，因?yàn)榻∩硇袠I(yè)中的會(huì)員獲取成本是很高的。

存量市場有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一點(diǎn)是進(jìn)店率，如何提高客戶的進(jìn)店率，吸引用戶更頻繁地到健身房來？

還是那句話，我們需要讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值感、滿足感。

首先，提供服務(wù)誠意點(diǎn)，滿足需求，增強(qiáng)好感。比如健身房在為會(huì)員提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)該以會(huì)員的需求為導(dǎo)向，不能本末倒置，引起會(huì)員的反感，從服務(wù)方面和客戶產(chǎn)生情感連接和信任背書，最后讓會(huì)員得到滿足感。

另一個(gè)就是給到會(huì)員有價(jià)值的產(chǎn)品內(nèi)容，教練應(yīng)該從專業(yè)的角度給會(huì)員建議，跟會(huì)員的溝通盡量建立在體驗(yàn)消費(fèi)上，讓他真正認(rèn)同課程產(chǎn)品所帶來的價(jià)值，從而提高續(xù)課率和其他產(chǎn)品的消費(fèi)率。比如說為會(huì)員制定適合他的課程，讓會(huì)員有一個(gè)目標(biāo)或者有一個(gè)結(jié)果，比如體脂降低了多少多少，體形改善了多少多少等等，最后讓會(huì)員在課程產(chǎn)品中，產(chǎn)生價(jià)值感。

要穩(wěn)定存量市場，我們還需要讓會(huì)員建立健身習(xí)慣，提高他們的進(jìn)店率，對于近期沒有來健身房的會(huì)員，利用微健【會(huì)籍維護(hù)】功能，讓會(huì)籍及時(shí)關(guān)心維護(hù)，打電話或者短信聯(lián)系他們來健身。

當(dāng)用戶能做到一個(gè)月來到八次的時(shí)候，不用三個(gè)月就能建立起健身習(xí)慣，當(dāng)用戶健身頻次提高之后，就一定會(huì)穩(wěn)穩(wěn)地成為健身房存量用戶而不會(huì)流失。

那么如何做好增量市場呢？

在現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，健身房的管理者也需要了解互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，從而獲取更多更優(yōu)質(zhì)的客戶流量。除了健身房傳統(tǒng)的地推等方式，我們還需要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行引流拉新。

比如說微健【次卡分享】功能，就是利用工作人員或現(xiàn)有會(huì)員的人脈資源，在微信進(jìn)行線上的引流和裂變，以最低的成本為健身房獲取大量的潛客資源。

另一種方式就是利用“大眾點(diǎn)評(píng)”、“口碑”等付費(fèi)的平臺(tái)進(jìn)行引流，實(shí)現(xiàn)會(huì)員增長。如果要利用這類平臺(tái)，健身房運(yùn)營者必須要先去了解平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則、引流機(jī)制等，以免走不必要的彎路。

最后不論使用哪種方式，健身房都需要以良好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容打動(dòng)消費(fèi)者，將自身能帶來的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者，否則花再大的力氣，都無法實(shí)現(xiàn)真正的會(huì)員增長。

最后，不管是從資本對這個(gè)行業(yè)的熱衷度，還是從行業(yè)的用戶增長來看，健身產(chǎn)業(yè)未來的十年都將是一個(gè)產(chǎn)業(yè)大浪潮，最后市場選擇的一定是以用戶為導(dǎo)向，為用戶帶來價(jià)值的健身房。