作者時常遇到有人告訴我：“健身房里的私教、會籍顧問、前臺、保潔大媽等各個崗位的人都能賺到錢，除了老板?！苯∩矸坎毁嶅X？這究竟是為什么呢？

這究竟是為什么呢？作者就這點，發(fā)表一些不成熟的見解。

這些賺不到的老板，之所以賺不到錢，主要是源自于健身房銷售性質(zhì)過于濃厚以及預(yù)售機制。

這種方式，讓俱樂部從上到下都不重視員工，更不重視已經(jīng)付過錢的會員，用戶體驗變得很差。

什么會造成這樣的結(jié)果？

我們講個套路 ：

以北京2000平方米的社區(qū)健身房為例，一般前期投入每月15萬至20萬元的房租、300萬的裝修費、150萬的設(shè)備投入、25萬的人工成本（1個月）。

該健身房運營前半年需投入近700萬元。

一開始的錯誤因為急于收回前期大部分成本，健身房開啟了“瘋狂”預(yù)售，賣年卡、兩年卡、三年卡、作者甚至聽到過10年卡，這種奇葩的卡種；

會籍不能單賣，還要和私教課一起賣，10節(jié)、20節(jié)起。每賣出一張年卡和一節(jié)私教，俱樂部就對客戶欠下了一份服務(wù)。

為了賣出更多的卡和私教，老板會加大銷售提成比例，但也帶來了過高的營銷成本。

賣出一張年卡，銷售人員可以直接提走15%~20%，私教課10節(jié)課起賣，一節(jié)私教課的價格在300~1000元不等，教練的提成可以達到30%~50%。

這為以后的經(jīng)營埋下了隱患。

賬算錯了

預(yù)售的資金回流后，很多老板把這些錢默認為利潤裝進腰包。

比如第一個月銷售了300張年卡，一張2000元，就是60萬元，刨去教練的提成、房屋水電，可能還會剩余10萬元，這10萬元就被老板當(dāng)作本月利潤。

這就是典型的寅時卯糧，健身房不僅僅在做預(yù)售而且在做預(yù)耗。

正確的計算方式實際上，這60萬元的年卡銷售額只有1/12是這個月的，理論上應(yīng)該留出11/12作為剩下11個月的運營費用。

一錯再錯

很多健身房會把這預(yù)售的利潤短期內(nèi)消耗殆盡，導(dǎo)致以后沒有后續(xù)資金維持未來的正常運營。

那怎么辦呢？

他們的解決方案是繼續(xù)賣更多的年卡，想辦法找300個新會員，再賣60萬元，然后又一次性把所謂的利潤揣到兜里。

從此這種健身房就踏上了惡性循環(huán)，所以這部分老板，永遠在預(yù)支著未來的成本。

銷售型企業(yè)

由于這種永遠需要創(chuàng)造銷售額的模式，大部分健身房都是銷售型企業(yè)。從大部分健身房給銷售和私教的低底薪高提成的薪酬模式上就可以看出這點。

低底薪高提成，這種模式是從純提成制演化出來的。

底薪僅僅是滿足銷售人員的居住、吃飯等基本生存需求。而提成的比例可以高達百分之十甚至三十，乃至更高。

這種激勵效果特別明顯，適合公司成立早期的高速發(fā)展階段。但它也有很大局限性：這種薪酬機制很難跟目標掛鉤。

所以一些公司又在這個模式上進行了相應(yīng)的延展，比如說浮動的底薪；或提成與業(yè)務(wù)目標掛鉤，提成比例與業(yè)績掛鉤。

但是這種模式很難滿足一些有復(fù)雜產(chǎn)品線、需要精細化管理的比較成熟的公司。此外它也會讓一個健身房從上到下的重銷售，輕服務(wù)。

缺乏員工滿意度的企業(yè)

銷售型企業(yè)最容易建立的文化是一切向錢看，永遠向錢看。

而會籍與私教會每月背負著大量的業(yè)績壓力，他們會一再向客戶進行銷售從而導(dǎo)致客戶體驗變差。

與此同時，在老板和員工眼中自己也淪為了銷售的機器，無論是會籍還是私教。

這也直接讓員工的離職率上升，讓銷售變得更加困難，還頻繁造成客戶因為教練離職而要求退款。

教練離職后往往就會成為老板的同行與競爭對手。開個私教工作室，成了很多教練離開俱樂部后的第一選擇。

銷售的極限

我們假設(shè)一家健身俱樂部能夠不斷補充新會員，但是一個店面同時容納會員的數(shù)量是有極限的。

有誰愿意自己去健身還要在跑步機前排隊半個小時呢？更別說一家社區(qū)健身房最多就能輻射周邊2公里內(nèi)的小區(qū)，開車的話是5到10分鐘的距離。

當(dāng)新會員越來越少或會員飽和后，健身房的員工只能建議現(xiàn)有客戶再續(xù)卡、再購買更多私教課程。

肆意推銷讓服務(wù)下降會招致會員的投訴，直接導(dǎo)致續(xù)卡率的下降。

讓原本就在縮減的客源更少，一般來說，健身房從第3年起就會面臨銷售跟不上運營的情況，直接帶來的后果就是倒閉或者轉(zhuǎn)讓。

轉(zhuǎn)讓時新老板貌似有大量會員資源，其實是背負著大量虧欠的服務(wù)。

以上就是某些健身房的老板不賺錢的套路。其實是因為他們一直在給自己挖坑。

預(yù)售制的企業(yè)能否賺錢的關(guān)鍵在于，他們能不能在后面靠自己把坑填平。

我們看很多健身房賬面上的現(xiàn)金流是不錯的，但是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制計算，它的利潤卻非常少，甚至是虧損。

以上是微健今天的分享，明天我們聊聊解決方案！