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會籍顧問在日常銷售中經(jīng)常會面對客戶的拒絕，掌握以下常見的客戶拒絕理由及應(yīng)對方法能夠有效提高工作中的成交率。微健為大家整理了一些常見的客戶拒絕辦卡的理由及消除客戶疑慮回答方向，已更新上中篇來看看下篇吧！

16.你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子

這類客人會有兩種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口，二就是確實考慮購買但有所疑問），不論遇到上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心仔細的向他解釋。

健康顧問：××先生/小姐，如果您選擇了天鉆卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身館的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身館向擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為此健身館的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠進行，所以我們所謂的天鉆卡并非通常意義的一輩子。但是××先生/小姐，我們的天鉆卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位天鉆卡用戶承諾保證使用3年（拿出計算機按照使用5年算出平均每年單項單價僅需2000元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會員卡費越少嗎？），而且如果因公司原因?qū)е驴腿耸褂闷谙尬催_到5年公司將啟動保函對您的會員卡費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？

17、你們這里年卡時間太長，我需要辦短期卡的，比如月卡之類....

健身本身是一種長期的生活方式，我們設(shè)立會員制的經(jīng)營模式，就是為了消除健身的短期

性和盲目性，能夠給會員建立一種真正的系統(tǒng)的健身意識和長期穩(wěn)定的交流環(huán)境，辦理次卡、

胩、季卡其實對健身者是一種不負責(zé)任的行為，追求的是經(jīng)濟效益。但是對于健身來講它是一個長期的概念短暫的時間又怎么能達到良好的效果呢?更何況即使有效果也是需要保持的,您想想看，這短暫的一個月,既看不出什么效果，花的錢和年卡比也不劃算.我們健身館和別的比較,有兩個比較優(yōu)勢;一:是 可以轉(zhuǎn)卡,例如:你到時候不在這里了,可以把卡轉(zhuǎn)給你的朋友，等.二:可以選擇?？?例如:您工作忙,或者出差可以把卡的時間停掉然后這段時間可以往后移.

18.我鍛煉沒什么恒心，不能保證長期堅持，入會沒有什么意義。

這在其它會所非常普遍，給會員造成很大的經(jīng)濟損失，其根本原因有兩點：（1）會員本身的時間安排不過來，或者本身比較有惰性。（2）制訂的計劃不夠理想，不能在短期內(nèi)達到效果給自己信心，而且顧問跟進工作沒有做好，這在我們會所有不會發(fā)生的，我們顧問定期將給你回訪。

19.打折問題

如果你今天剛交了3880元，一會就有人交了3280元，你覺得公平嗎？

20.會員承諾：我承諾不泄漏這個價格。

我們不能欺騙別的會員，這也是我們就所有會員的承諾，試想想，如果今天您3800元的價格，也許明天我們就可以給別人2800元的價格，我想這樣的會所沒有人會加入，您認為呢？

21準客戶注重減肥的效果，能不能承諾？

減肥成功與否，在于合理的健身，可控制的飲食攝取，合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長期堅持，減肥是肯定沒問題的。對于減肥的進度，通常因人而宜。一般體重較重的人，初期會比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對值就不會很大，對于一般性肥胖，一周減１到２公斤是可行的。同時，我們不贊成短時間內(nèi)的迅速減肥，這樣對健康是不利的。因為每個人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進度也是不一樣的。

22.一句話不說的準客戶

這可不是一個好的信號，不說話就是他對你說的不感興趣。一般情況下，到訪者想了解以下三個信息：

1、我的到來你歡迎嗎

2、我能得到我想要的結(jié)果

3、我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？

所以，我們一定要滿足顧客的需求，我們熱情的接待讓對方知道他的到來是及其受歡迎的，我們詳致的講解和分析打消他的消費顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對方的消費作好鋪墊。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！

23.一步步的要求便宜

正如我們剛剛探討過的，我們的解決方案要大大優(yōu)于我們的同行，自然也要貴一些了。我們的企業(yè)要維持一個合理的利潤范圍，以便我們能在保證長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)很經(jīng)濟了，這幾乎就是成本價，如果我們在成本價以下銷售，您還會信任我們嗎？有些會所為了搞惡意競爭，把價格壓的很低，這就反映出兩個弊端：一個是發(fā)展肯定長久不了，服務(wù)保障不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個，表面的低成本可能背后存在隱形的高成本。您做任何一項投資肯定都會有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明智的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，把美容的投資少些，您就可以輕松的實現(xiàn)我們的健身計劃了。

24.如何給給準客戶一個讓步

不要輕易讓步，如果有，要有先決條件的，如：我們會所也有一定的規(guī)定的，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會給您一定的獎勵，每介紹一個朋友，您的鍛煉時間也會增加一個月。如果客人不在乎贈品，必須要有價格讓步時，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常投機，我想我要把我們經(jīng)理請來，看看他有什么辦法，（會籍顧問是沒有權(quán)利降價的）。

注意點!

當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而不是直接就去辯駁這樣變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。

健身房營銷|會籍顧問如何完美應(yīng)對20多種客戶拒絕理由（上）（http://www.hmpfjs.com/news/pageInfo/1322）

健身房營銷|會籍顧問如何完美應(yīng)對20多種客戶拒絕理由（中）（http://www.hmpfjs.com/news/pageInfo/1325）