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過年期間，很多人往往抵御的不住美食的誘惑，春節(jié)后身上的肉一般都會多上幾斤，這時候人們就有了健身的欲望，健身房也迎來了又一個旺季。

這部分用戶大部分都是小白，很多的健身房沒有吃透小白會員的心理，所以在這個理論上的旺季中，也沒有獲得比以前更多的新會員，今天我們就聊一下，如何吃透小白會員，在開年獲取更多新會員。

如何針對健身小白用戶進行銷售

我們首先對小白用戶的核心訴求進行解析，為什么小白年后要來健身房健身？也就是他們的痛點是什么？作者總結(jié)了下，大概有以下幾種情況：

1.過年吃多了，身材走樣，怕夏天衣服少了，穿衣難看；

2.去年立下的flag沒實現(xiàn)，今年的新年愿望，要改變；

3.以及一些日常常見的：肥胖、體質(zhì)不好、脊椎有問題、愛人嫌棄等等。

過年期間我們主要應(yīng)對的是第一點和第二點，這兩個應(yīng)該是年后小白最多的痛點。這里有個簡單的健身房銷售技巧，流程大致如下：確定痛點—放大痛點—塑造產(chǎn)品價值—解決方案（產(chǎn)品）—引導成交。

確定痛點

“過年吃多了，身材走樣，怕夏天衣服少了，穿衣難看”，我們得到痛點。

放大痛點

舉個例子：假設(shè)痛點是第一個，首先我們進行痛點放大：“過年確實容易發(fā)胖，稍不注意就會長肉，現(xiàn)在冬天衣服穿得厚看不出來，夏天一到衣服少了，肉露出啦，就不好看了。另外夏天也容易發(fā)胖，畢竟大家都愿意安靜在空調(diào)屋呆著，吃著冰淇淋。

我一個朋友，今年26歲，過年也貪嘴多吃了些，去年過年就是沒有時間管理身體，人只要開始胖起來了，不做調(diào)整的話，變胖就會越來越快。到夏天胖了整整20多斤，以前多瘦的，穿什么衣服都好看，多帥氣的小伙，現(xiàn)在就成了個小胖子了，穿衣服小肚子還露出來，很不好看。

您現(xiàn)在也是在擔心這個問題吧？”

塑造產(chǎn)品價值

“您如果現(xiàn)在開始健身，到了夏天您的身材肯定有一個特別大的轉(zhuǎn)變，不僅可以把過年長的肉減下來，還會擁有比去年夏天更好的身材和皮膚狀態(tài)，周圍的小伙伴都會對你刮目相看。穿衣服也不是難題了，好身材就是衣架穿什么都好看，您說是吧?！?/span>

解決方案及引導成交

解決方案就是我們的產(chǎn)品了，年卡、私教卡都可以的，但是在引導成交的時候，可以直接說：“您看您這邊是需要辦理什么卡呢？”然后手指指著某一個強推的卡種，引導辦理。其他話就少說。

健身房如何服務(wù)好小白用戶

小白大多是第一次來健身房，會有很多的顧慮比如怕尷尬，緊張、不知道要準備什么，怎樣開始、不知道器械怎么用等等，這些疑慮都是門檻，是阻擋小白踏入健身房的一個因素之一。

健身房需要采用一些方法，打消小白的這些顧慮，去盡量的降低小白進入健身房的門檻。健身房可以采取以下方法：

1.承諾購卡贈送一節(jié)私教課和訓練方案，課程內(nèi)容就是關(guān)于器械使用，帶會員走一遍基礎(chǔ)的健身流程。

2.在健身房的一些電視屏幕上，循環(huán)播放健身的一些基礎(chǔ)流程，讓小白會員不再無所適從。

3.健身小白會員剛到一個陌生的環(huán)境，往往都有距離感，這時候強硬推銷私教課是不明智的，可以以朋友身份一邊帶小白適應(yīng)環(huán)境，一邊了解其經(jīng)濟、運動情況，再針對性的進行私教課程銷售。知己知彼。

通過這些方法，引導會員完成一次健身房的核心使用流程，會員知道怎么使用了，才會花更多的時間和精力在這里，才會有可能產(chǎn)生更多的消費，給你創(chuàng)造更多的價值。