前幾天我在某個銀行平臺辦理了一個分期業(yè)務，這幾天他們的工作人員就一直給我打電話，讓我推薦我的朋友也來辦他們的卡。

說實話，我自己之所以辦這個分期業(yè)務，主要還是因為他們長期給我打電話推銷他們的產品，現在讓我轉介紹讓朋友去辦理信用卡，我還真的不知道怎樣去說出口。

我嘗試著給一個朋友推薦，朋友也都一臉茫然的看著我，還以為我拿了對方多少好處，因為這個產品對朋友來說完全不是什么優(yōu)惠。

靜下心來想一想，為什么會出現這樣的情況呢？

主要的原因還是我最開始就不是愿意去購買這個分期產品的，并沒有內心深處的覺得這個東西很好。

所以在推薦給朋友的時候也并不是真的是推薦朋友去使用，想要幫助朋友，而是為了完成履行答應別人推薦的“承諾”而已。

而當自己覺得這些東西根本不夠“值錢”也就不會為了這個“不值錢”的東西去出賣朋友的關系。

其實關于健身房推薦朋友來辦理健身卡一樣，到底什么情況下會員才會信心滿滿地推薦朋友來辦卡呢？

最大的可能就是健身房的服務真的非常不錯，在會員自己覺得很好的同時，堅定地相信，朋友來了這個健身房，或者是請了某個私教，也可以很滿意。

這個理論簡化下來就是如下公式：（產品價值+推薦獎勵）> 關系鏈價值。

即與朋友、同事的關系鏈是有價值的，如果希望推薦成功，就必須有更高的價值產生，這個價值可以是推薦的獎勵，也可以是產品或服務本身的價值。

當推薦獎勵特別誘人，或產品本身特別超值時，中間人就傾向于向朋友推薦。

而因為關系鏈價值并不是一個定量的概念，且多數人傾向于認為“友情無價”，而推薦的獎勵又是可以量化的，就較難確定推薦獎勵具體到多少金額時，中間人愿意執(zhí)行推薦動作。

幸好，還有一個同樣可以上升到“無價”層面的產品或服務（更確切的說，服務與關系都是定性而非定量的），所以，產品與服務足夠好時，以上等式成立的可能性才更大。

以此類比到我們的健身房，作為拓客手段的老帶新（也稱轉介紹），為什么有些健身房轉介紹非常成功，而有些健身房即使給予高額的獎勵還是不成功呢？

關鍵還在于產品價值，如今的健身房行業(yè)已經衍生成為了一個服務為上的產業(yè)，即健身房的服務質量本身，如果你俱樂部的這些都做得非常好。

比如：專業(yè)的教練、舒服的服務、付費方式多樣化（次付、周付、月付等）、硬件設備智能先進等。

即使不給推薦獎勵，很多會員也愿意主動介紹朋友、同事前往，因為他們通過接受服務得到了很大的收益，他們也真心希望他的朋友、同事能受益。

反之，如果會員在開始不是因為服務質量，而是因為不斷硬性推銷加入了你的俱樂部，加入后發(fā)現自己都不滿意健身房的某些服務或課程等。

會員又怎么會為了一點小獎勵去“坑害”他的朋友呢？即使你獎勵再高，他也不可能轉介紹?。?/span>

所以，這個轉介紹給到我們的啟示就是：健身房服務是核心，做好基本服務，當會員覺得這家健身房很不錯的時候，自然會介紹給朋友，而如果“錦上添花”再來一點推薦獎勵，就能更好地促進這個進程。