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 美國(guó)有一家名叫Gym-Pact的健身公司提出了一個(gè)顛覆性的定價(jià)方式：來(lái)健身的不付錢(qián)，不來(lái)健身的要付錢(qián)。

也就是說(shuō)，客戶只需簽約加入這家公司的健身計(jì)劃，承諾如期來(lái)健身房健身，便無(wú)需付錢(qián)；

規(guī)則實(shí)施起來(lái)是這樣的：

會(huì)員加入這樣一個(gè)健身俱樂(lè)部，在這里會(huì)員可以免費(fèi)使用健身的設(shè)施，但如果會(huì)員今天明明該來(lái)健身卻沒(méi)有出現(xiàn)在健身房里，那么，會(huì)員就要付錢(qián)了！

簽約的時(shí)候，用戶只要交很低的月費(fèi)（每月10美元）就可以加入一個(gè)健身合約。

在合約中，會(huì)員需要許諾每周健身的次數(shù)，最少一次；

     

如果會(huì)員從不缺席，就可以一直免費(fèi)健身，除10美元月費(fèi)之外沒(méi)有額外費(fèi)用，反之，就要交納事先許諾的罰金。

簽約的時(shí)候，會(huì)員不必交一毛錢(qián)，但Gym-Pact應(yīng)該會(huì)先留下客戶的信用卡號(hào)碼，會(huì)員可以免費(fèi)加入這個(gè)健身房立刻開(kāi)始健身。

但只要有一個(gè)星期沒(méi)有好好照著原定的運(yùn)動(dòng)日期過(guò)來(lái)，Gym-pact就馬上收了25美元，如果整個(gè)不玩了，那么Gym-Pact要馬上收75美元。

這種模式的內(nèi)在原理是什么？

 這種方法成功的理論依據(jù)期望效用函數(shù)理論：消費(fèi)者對(duì)利得的風(fēng)險(xiǎn)是規(guī)避的，而對(duì)于損失的風(fēng)險(xiǎn)是偏好的。

   

怎么理解這個(gè)理論呢？我們舉兩個(gè)列子：

決策1：在A與B之間選擇

A ：   以 80%的概率獲得10 000，以20%的概率獲得0

B ：確定性地獲得8 000

    決策2：在C與D之間選擇

C ： 以80%的概率損失10 000，以20%的概率不損失

D ：確定性地?fù)p失8 000

    在決策1中我們大多數(shù)的人會(huì)選擇b方案，在決策2中，我們大部分的人會(huì)選擇c方案。

    這就是期望效用函數(shù)理論里的一些內(nèi)容：消費(fèi)者對(duì)損失“深?lèi)和唇^”，寧愿放棄較大數(shù)量的機(jī)會(huì)收入，也不愿承受較小的當(dāng)前損失。

這也是Gym-Pact這種模式得以成功的理論支撐。

這個(gè)模式的創(chuàng)新點(diǎn)：

1.有利于以“免費(fèi)”來(lái)克服用戶付費(fèi)使用的心理障礙

以免費(fèi)為“誘因”，人是貪便宜的，只要人性一直是這樣的，就可以賺錢(qián)，以積少成多的罰金作為自己的利潤(rùn)來(lái)源。

這對(duì)有興趣的顧客，吸引力是巨大的。

在簽約的時(shí)候，很多人在眼前利益的驅(qū)動(dòng)下，想都不用想就簽約了，人們因?yàn)閷?duì)自己太有信心了，對(duì)自己的決心沒(méi)有一點(diǎn)懷疑。

     

 2.有利于健身房提升黏著度，帶來(lái)利潤(rùn)

一般，消費(fèi)者相信任何一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，都是“一分錢(qián)一分貨”，降低收費(fèi)或是免費(fèi)都會(huì)讓消費(fèi)者輕視其價(jià)值所在。

降低費(fèi)用，顧客會(huì)覺(jué)得“本來(lái)就值這么多錢(qián)”；

免費(fèi)，顧客會(huì)覺(jué)得“本來(lái)就沒(méi)有多大用”；

Gym—pact公司的這種定價(jià)模式就其本身而言，它的收入主要來(lái)自于那些不能堅(jiān)持使用者，放大了健身年卡這種模式，同時(shí)更具吸引力！

最后

該模式有效的將行為經(jīng)濟(jì)理論運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，開(kāi)創(chuàng)了一種新的獲利模式。雖然這種定價(jià)沒(méi)有形成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈，但是他有成熟的營(yíng)銷(xiāo)理論支持。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家們認(rèn)為遭受損失比獲得優(yōu)惠更能對(duì)個(gè)體行為進(jìn)行約束，但在Gym-Pact之前，還少有人敢把懲罰做成生意。

     

作為健身房的老板的你，對(duì)此種模式有何看法？